협상의 기법과 방법을 배우는 방법?

좋아하는 대화 사회 구성원 간 의사 소통의 형태, 항상 특정 목표를 추구합니다.

협상하는 동안 사람들은 의식적으로 그리고 의도적으로 의견을 교환하고 행동 전략을 고수합니다.

협상을 통해 갈등 상황을 해결하거나, 타협점을 찾거나, 협력 또는 파트너십에 대한 합의를 맺고, 상대방의 활동이나 활동을 규제 할 수 있습니다.

효과적인 협상이란 무엇을 의미합니까?

협상 이것은 의사 소통하는 방법 중 하나가 아닙니다.

그것은 정보를 얻고 집중합니다. 견해 교환.

사람들은 갈등 상황을 해결하거나 대담 자와 동의 할 필요가있을 때 이러한 형태의 의사 소통에 의지하여 공동으로 최선의 방법을 찾는다.

협상은 성공으로 간주 될 수있다. 다음과 같은 경우 :

모든 협상가는 말을 할 수 있었고 들었습니다.
각 상대방은 상대방의 문제, 관심사 및 예상 된 결과를 해결하기위한 접근 방식, 접근 방식에 대한 현실 기반의 견해를 수집했습니다.

효과적인 협상이란 무엇입니까? 협상 지표:

문제에 대한 해결책. 협상 결과는 "윈 - 윈", "윈 - 루즈"및 "패배 - 패"모델에 해당 할 수 있습니다.
첫 번째 모델 만이 갈등을 종결시키고 갈등 내 각 상대의 100 % 만족을 나타냅니다.
총계의 주관적 평가. 한 명 / 각 당사자가 원하는 결과를 얻지 못했지만 상대방이 타협안에 만족하고 협상 결과가 공평하다고 생각하는 경우에도 효과적인 상호 작용에 대해 이야기 할 수 있습니다.
의무 이행. 협상 후 당사자 중 하나 또는 각자가 계약 조건을 이행하지 못하면 실제 결과가 부족하기 때문에 성공률 지표가 취소됩니다.

건설적인

상호 작용이 건설적이기 위해서는, 기본 원칙을 따른다.:

합리성. 상대방이 극도의 혼란, 자극 또는 분노의 상태에있는 경우에도 마음은 감정을 압도해야합니다. 그렇지 않으면 건설적인 상호 작용이 정상적인 싸움이 될 것입니다.
이해력. 상대방의 희망과 견해를 이해하지 않고 자신의 직책을 강요하려고하면 쓸모가 없습니다.
우리가 협상에서 파트너의 기대를 고려할 때만 타협안을 찾을 수 있습니다.
커뮤니케이션. 대화를 할 필요가 있으며 말하려고하지 마십시오.
신뢰에 착수하십시오. 공정한 협상에서만 일반적인 해결책을 찾을 수 있습니다. 그리고 이것을 위해서는 상대방과 신뢰 관계를 형성해야합니다.
실패 압력. 건설적인 접촉은 신념을 바탕으로 이루어 지지만 압력이 가해지는 것은 아닙니다. 상대방은 계약 조건을 수락하고 이행해야합니다. 사람을 강제로 계약하면 조건에 대한 더 이상의 준수 여부를 염려하지 않을 것입니다.
상대방의 지위 채택. 건설적인 상호 작용의 틀 내에서 파트너의 입장을 고려하고이 위치를 고려한 솔루션을 찾아야합니다. 상대방에게 자신의 관점이 잘못되었다고 확신시키려는 시도는 효과가 없습니다.

심리학

협상 과정의 구조 4 단계가 포함됩니다.

준비;
직접 협상;
결과의 분석;
계약 당사자들이 합의한 조건을 이행하는 것.

각 상대를 위해 협상의 두 가지 결과: 승리 또는 실패

동시에, 초기 위치의 거절은 분쟁에 대한 대체 해결책에 완전히 만족하는 경우 손실로 간주되지 않습니다.

협상 결과 항상이 계약서의 조건에 대한 합의 및 추가 이행을 암시합니다.

그러므로 상대방은 상호 의존적 관계를 가지고 있기 때문에 의사 소통은 협력의 성격을 가져야한다. (만일 어떤 것이하지 않으면 다른 것이 무력 할 것이다).

협상이 진행되는 동안 두 가지 중요한 개념서로 구별하기 위해 구별되어야합니다.

직위. 이는 다소 엄격하고 모호하지 않은 형식으로 명시 될 수있는 일련의 특정 요구 사항입니다. 각 측면은 포지션을 앞당기 고 상대방이 조건을 받아 들일 수 있도록 시도합니다.
관심 분야. 이것은 성숙한 위치의 근본 원인, 태도, 신념 및 숨겨진 이익과 동기 부여입니다. 상대방이 그가 주장하는 조건을 달성하기를 원하는 이유를 설명하는 것은 흥미입니다.

참고 기술

협상 중에 상대방과 관련된 사람 강한 위치에있을 수있다.그가 높은 직책을 가지고 있거나, 중요한 사회적 지위를 가지고 있거나, 상대방에게 필요한 이익 / 자원을 가지고 있다면.

강한 지위의 한 예는 부하 직원이나 투자자와 협상을하는 상사로서 도움과 자금에 의존하는 사업가와 협상합니다.

강한 지위의 대리인의 경우

대표자를위한 강한 입장 :

무능력에 중점을 둡니다. 상대방이 협상 주제에 정통하지 않은 경우 이점으로 활용할 수 있습니다. 풍부한 용어, 통계 자료 및 명확한 설명은 공격자가 공격적인 공격 전략에서 물러나 더 경험 많은 상대방에게 복종하게합니다.
허영심 강조. 어떤 사람이 자기 감탄을 받기 쉬운 사람이라면, 그에게 당신에게 유리한 해결책을 부드럽게 제시 할 수 있습니다. 동시에 상대방이 자신의 능력과 개인적인 의견의 중요성에 자신감을 갖도록 상황을 맞춰야합니다. 사람이 조심성을 잃고 유능한 전문가의 역할을 맡을 때 힌트의 도움으로 의견을 대치하는 것은 쉽습니다.
탐욕에 중점을 둔다.. 귀하의 조건에 동의 할 경우 상대방이받을 물질적 이익 및 개인적 이익을 명시 할 필요가 있습니다.
이익과 흥분된 이익에 대한 전망이 당신의 손에 달려 있습니다.
대비 강조. 자신의 지위로 상대방보다 유리한 점이 있다면 단호하고 타협하지 않는 스타일로 협상을 시작할 수 있습니다. 대담자가 대담 할 때 요구 사항을 약간 부드럽게하고 최소한의 양보를 할 수 있습니다. 날카로운 대조 때문에 대담한 사람은 다른 조건보다 훨씬 높은 제안 된 혜택을 누리게 될 것입니다.
압력. 이것은 장기적으로 협상 할 수있는 가장 수익성있는 방법은 아닙니다. 그러나 비상 사태에서 갈등을 해결하기 위해 압력에 의지 할 수 있습니다. 대담 자의 단점과 약점을 강조하고, 복합물에 압박을 가하고, 심리적 압력을 가하는 것이 필요합니다 (외모로 훈련하고, 긴급한 자세를 취하고, 안정된 자세를 취하고, 대담 자보다 우뚝 솟는 등).

약한 지위의 대리인의 경우

약한 위치 상대방 또는 상대방에 대한 특정 의존도가 특별한 특권을 갖는다는 것을 의미합니다. 부하 직원이 이사와 협상을하거나 일반 시민이 공무원 등을 상대하는 경우에 발생합니다.

동정심. 다른 사람의 결정에 대한 의존성의 입증과 연민에 대한 압박은 상대방의 힘과 중요성을 강조하는 데 도움이됩니다. 협상 상대방이 자신의 힘을 발휘하는 경향이 있다면,이 전략은 긍정적 인 결과를 얻는 데 도움이 될 것입니다. 이 경우 그의 특정 조건에 대한 동의는 동정이 아니라 "선의"와 자선 단체의 제스처로 간주됩니다.
무능력에 중점. 기분을 상하게 한 넌센스는 상대방을 풀어줍니다. 결과적으로 필요한 결정을 내리는 것이 쉬울 것입니다.
정직에 중점을 둡니다. 직접성과 개방성은 상대방이 "무릎을 꿇고"익숙한 사람들과 협상하는 데 도움이됩니다. 이 상황에서의 진실성은 용기와 경쟁 우위와 동일시 될 것입니다.
결국 개방성은 단순히 교활한 짓을하는 대담한 사람을 무력화시키는 것이 아니라 당사자의 이익을 신속하게 파악하는 데 도움이됩니다.
인식에 중점을 둡니다. 이 기법은 공무원을 다룰 때 특히 유용합니다. 법에 대한 법률 지식과 지식을 증명하는 사람은 상대방을 사회적 이점의 사용이 긍정적 인 결과를 가져 오지 않고 비참한 결과로 이끌 수있는 입장에 처하게합니다.
지원에 중점을 둡니다. 중요한 사람과 협상을 시작하면 영향력있는 사람을 지원할 수 있습니다. "모든 사람을위한 통제가있다"는 원칙은 상대방과 협력 할 수 없지만 비상 상황에서는 완벽하게 작동합니다.

기술

협상 기술은 특정 트릭과 트릭 세트 (템플렛), 상대를 허용하고 상대를 혼란 시키십시오. 접촉을 할 때, 사람들은 일반적으로 그들의 기대에 따라 사건과 행동 (행동을 통해 생각 함)의 발전을위한 잠재적 계획을 염두에 둡니다.

작은 계단. 협상에 들어가면서, 각자는 올바른 결정을 상대방에게 기울이기 위해 "슬럼프에서의 트럼프"를 준비하려고합니다. "작은 단계"의 기본 기술은 대담 자에 미치는 영향의 범위를 추적하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 강력한 주장이 사용됩니다. 따라서 상대방은 즉시 대화 상대가 협상의 시작에 중요한 이유를 부여했다고 가정하여 방위를 수립합니다. 그러나 공격은 상승하는 선상에 있고, 보호 장벽을 빨리 끊습니다.
옵저버. 분쟁에 열정적 인 사람들은 종종 혼란스러운 방향으로 협상을 끝냅니다. 흥분은주의를 끕니다. 결과적으로 상대방은 부정확 한 공식, 임의의 문구 및 초록을 문맥에서 빼앗을 수 있습니다.
대담 자의 각 반응을 관찰하면 시간 내에 공격을 멈추고 실수에서 당신을 붙잡 으려 시도 할 때를 반박 할 수 있습니다.
"만약". "If"기법은 "if"라는 단어를 사용하여 "no"라는 단어를 거부하는 것을 의미합니다. 그것은 당신을위한 대안과 편리한 옵션을 제안하는 충분한 시간입니다. 대안 이동을 기반으로 상대방은 기본 (당신이 제안한) 옵션에 중점을두고 자신의 제안을 제출합니다.
강제 할당 또는 장비 "Empty Cabinet". 이 기술은 상대방이 가격을 매기거나 정하는 경우에 도움이됩니다. 가용 한 금액을 나타내는 제안 된 재화 또는 용역의 원가를 제한 할 필요가있다. 즉 매도인이 3 천의 수표를 낼 때, 귀하는 그 자금이 제한되어 있다는 것을 알려야합니다. 지갑에 2 천 달러 밖에 없다고 직접 말하면서 제품 / 서비스를 구입할 준비가되었습니다. 대부분 판매자가 양보 할 것입니다.
"총은 항상로드됩니다." 협상이 시작되기 전에도 부정적인 시나리오의 시나리오를 재창조하는 것은 가치가있다. 이 시나리오를 기반으로, 발생 된 장벽을 극복하는 데 도움이되는 움직임과 논거가 고려되고 있습니다. 다른 사람이 저항 할 것이라는 생각을 염두에두고 설득력있는 연설을 준비하십시오.

협상하는 법을 배우는 방법?

협상하는 법을 배우려면 두 단계 (실용적이고 이론적)로 작업해야합니다.

이론 준비로 관련 문헌 읽기, 사례 연구 및 강의 듣기 숙련 된 장인 이요.

상호 작용하는 동안 상대방의 반응이 예측할 수 없기 때문에 어떤 기술의 틀 안에서 행동하는 것은 매우 어렵습니다 (불편 함). 그러나 협상의 심리에 대한 일반적인 이해는 어떤 상황에서도 탐색 할 수있게합니다.

실용 수준 상황에 대한 인식을 당신에게 실시간으로 제기하십시오. 충돌하는 대화는 이론적 자료를 개발하는 기초가 될 수 있습니다.

이 전략을 연습 한 후에는 기술을 "느낄"수 있고 가장 중요하고 진정으로 효과적인 요소를 격리 한 다음 상황에 따라 패턴을 수정할 수 있습니다.

준비

전문적인 수준에서 협상을 진행하려면 사전에 준비해야합니다. 세 가지 주요 교육 영역 :

정보의 (파트너에 대한 데이터 수집, 자기 위치 분석 및 외부 환경 연구);
심리적 인 (개인 심리 준비 및 효과적인 협상의 일반법 연구);
전술적 인 (행동의 특정 패턴의 준비, 협상의 기본 기술 연구 및 부정적인 시나리오의 개발).

협상이 시작되기 전에 상대방과 접촉하는 것이 매우 중요합니다.

도움이 될거야. 사람의 강점과 약점 식별, 성격과 위치를 분석 할뿐만 아니라 개발에 대한 부정적인 선택과 긍정적 인 선택을해야한다.

미리 의사 소통 (개인 회의, 전화 대화 등의 형태로)하면 도움이됩니다. 대담 자의 심리적 인 초상화를 만들자..

시작

협상이 시작되면 상대방이 상대방의 강점과 약점을 파악하는 데 도움이됩니다.

무대의 최적 계획:

소개 부분 (지인 또는 인사말, 양보를 할 지위와 준비 여부에 대한 시위, 논제와 판단의 교환, 행동 지침의 작성, 상호 기대의 분석, "객관적 현실"의 조건에서의 입장 형성에 대한 작업);
논쟁적인 이슈와 의제 정의 (참가자들은 접촉 지점과 공통 관심사를 찾은 다음 상대방의 의견이 일치하지 않는 논란의 여지가있는 점을 토론합니다).
당사자의 근본적인 이익을 확인 (오해를 없애기 위해 참가자들은 서로의 관심사를 깊이 연구하고, 새로운 접촉점을 찾고, 가능한 행동 계획을 개발한다.)
계약 옵션의 개발 및 제안 (데이터 수집 및 토론의 결과로 당사자는이 단계에서 각 당사자가 제공하는 문제에 대한 잠재적 인 최적의 솔루션에 대한 제안을받습니다.)